Skip to Content

Компания должна иметь чёткую стратегию для выхода на рынок Финляндии

Какие наиболее типичные ошибки совершают российских компаний при выходе на финский рынок? Что нужно учитывать, когда хочешь запустить свой бизнес в Финляндии? Какие предпосылки должны быть у российской компании, планирующей экспанисию на новый рынок? От чего зависит успешность попытки выхода на иностранный рынок? Обо всём этом и многом другом в сфере сотрудничества мы попросили рассказать и.о. Торгового представителя России в Финляндии Сергея Синельникова, под руководством которого команда специалистов в Торгпредстве помогает российским компаниям выводить свою продукцию и услуги в Финляндию. Всё это полезно знать, ведь если вам удалось выдержать «финский экзамен», то можно с уверенностью сказать, что это может дать толчок для дальнейшего продвижения продукции на прочие рынки ЕС и даже на другие континенты, считают в Торгпредстве.

Торговое представительство России в Финляндии, которому в 2019 году исполнилось 98 лет, активно содействует российским и финским компаниям в укреплении прямых партнерских связей, способствуя дальнейшему развитию взаимной торговли и партнерству в инвестиционной и инновационной деятельности, а также производственной кооперации. Специалисты Торгпредства оказывают российским и финским компаниям информационную и консультационную поддержку экономического, организационного, правового характера, содействуют в организации переговоров между потенциальными партнерами, в проведении презентационных мероприятий. В отдельных случаях содействие ведётся в решении практических вопросов торгово-экономического сотрудничества на уровне государственных структур – это помощь в проработке, подготовке и реализации конкретных сделок и совместных проектов.

И.о. Торгового представителя России в Финляндии Сергей Синельников во дворе Торгпредства в Хельсинки. Февраль 2019.

Представляем наше интервью с Сергеем Синельниковым
Фото: Торговое представительство РФ

Насколько активно российские компании выходят в последнее время на финский рынок? Достаточно ли профессионально они действуют?

— Опыт Торгпредства показывает, что на финском направлении в последнее время активизировались в основном высокотехнологичные компании. Высококонкурентный финский рынок они рассматривают в качестве своего рода трамплина перед выходом на глобальную арену.
Говоря о профессионализме, хотелось бы подчеркнуть, что большую роль играет то, насколько успешно взаимодействуют бизнес и существующие институты поддержки внешнеэкономической деятельности. Считаю, что мы продвинулись далеко в построении такого механизма.

Правительством России одобрен национальный проект «Международная кооперация и экспорт», включающий целый спектр направлений: от развития промышленного экспорта и экспорта услуг до системных вопросов и мер по развитию логистики международной торговли. Идет формирование единой системы продвижения экспорта, в рамках которой осуществляется взаимодействие «Российского экспортного центра», Минпромторга России, Торговых представительств, иных институтов поддержки. Всё делается для того, чтобы компании, осуществляющие внешнеторговые операции, получили всю необходимую профессиональную поддержку.

Сергей Синельников с делегацией Татарстана на выставке «Матка-2018». Январь 2018.

Кто к вам обращается за помощью и что их интересует в первую очередь?

— В Торгпредство ежемесячно поступает порядка 80 обращений, из которых 30-35 — от российских предприятий, за год их набирается около 400. Всего в течение последних 5 лет по линии Торгпредства России в Финляндии велась работа с администрациями, предприятиями и организациями из 67 российских регионов.

Почти пятую часть компаний представляют сельскохозяйственную отрасль и пищевую промышленность. Кроме того, активно обращаются производители пиломатериалов, строительных материалов, готовых деревянных домов. Интерес к финскому рынку проявляют поставщики угля и нефтепродуктов, а также трубопроводной продукции, двигателей и аккумуляторов. В части высокотехнологичной продукции в Торгпредство обращаются компании – производители полимеров, геосинтетической, оптоволоконной и кабельно-проводниковой продукции. Предлагают свою продукцию и производители лекарственных препаратов, приборов диагностики и измерения.

В целом все запросы можно разделить на несколько основных категорий: поиск потенциальных партнеров на финском рынке, содействие организации переговоров и проведения бизнес-миссий, оказание юридической поддержки: проверка кредитоспособности финских партнеров, досудебное урегулирование торговых споров, проведение разъяснительной работы об особенностях вхождения в местные торговые сети, а также о тендерной системе.

Торгпредство ведет ежеквартальную статистику по количеству и сути обращений, выявляя наиболее интересные для российских компаний отрасли. На основе данного анализа планируется план мероприятий и ведется поиск партнеров.

Сергей Синельников (в центре) с делегациями Республик Карелия и Удмуртия на «Дне российских регионов». На фото справа от Синельникова Торгпред России Финляндии с 2003 до 2017 г. В. Шлямин, Осень 2017.

Опишите, пожалуйста, типичный будничный кейс, которыми в Торгпредстве занимаются ежедневно

— В качестве примера можно привести следующий случай. В Торгпредство обращается компания-производитель строительных материалов. Что мы делаем? Вначале экспертами проводятся переговоры с заявителем по вопросу наличия сертификата на продукцию, опыта экспортных поставок в Европу. После чего проводится первичное маркетинговое исследование: статистика по кодам ТН ВЭД, основные конкуренты на рынке, перспективы строительной отрасли в целом и по данному материалу, в частности. Затем составляется список потенциальных партнеров и перечень отраслевых выставок для посещения. Заключительные материалы отправляются компании вместе с оценкой перспективности выхода на финский рынок.

Сейчас мы отрабатываем механизм взаимодействия с «Российским экспортным центром» по продвижению продукции российских производителей на финский рынок.

Есть ли успешные истории?

— В качестве примера успешных историй прошлого года можно привести содействие компании — производителю изоляционных материалов «Knauf Insulation Россия», для которой Торгпредством была в течение года организована серия переговоров с ключевыми финскими игроками строительной промышленности, торговыми сетями. Была также оказана поддержка в посещении жилищной выставкиа Asuntomessut и крупнейшей в Северной Европе строительной выставки Finnbuild 2018. В Торгпредстве был организован семинар «День российских производителей строительных материалов», где компания выступила в качестве ключевого спикера. По итогам проведенной работы, рост продаж компании составил 23% как в денежном, так и в физическом выражении.

Среди успешных примеров сотрудничества российских и финских компаний в высокотехнологических отраслях стоит отметить бизнес-партнерство наших компаний в области производства оптического волокна и приборов на его основе

Сравнительно новым направлением в работе Торгпредства является поддержка российских стартапов при осуществлении их проектов в Финляндии.

Хочу отметить компанию ROBBO, работающую по двум направлениям – производство образовательной робототехники Robbo Class и развитие сети обучающих кружков Robbo Club.
В 2014 году проект компании победил в конкурсе Finlanding, организованном Министерством занятости и экономики Финляндии (проект «МОСТ»). Победители конкурса получили поддержку в выходе на рынок Финляндии, для них был организован бизнес-тур по 4 регионам Финляндии (Хельсинки, Котка, Тампере и Лахти), в течение которого были проведены встречи с экспертами и потенциальными партнерами из Финляндии, индивидуальные консультации по выходу на финский рынок, а также презентация проекта на выставке «Субподряд 2014». Таким образом был дан старт работе с Финляндией. Компания разрабатывала учебные материалы совместно с Хельсинским университетом и Департаментом среднего образования, с использованием сети инновационных учителей Innokas. Интерфейс и команды в программном обеспечении для программирования — RobboScratch были переведены на финский и шведский языки. Теперь дети программируют на родном языке и это значительно упрощает учебный процесс. РОББО также планирует открытие кружков программирования и робототехники по всей Финляндии. Торгпредство оказывало содействие в организации переговоров с Департаментом образования г. Хельсинки, Агентством «ТЕКЕС», научным центром Heureka и другими оргнанизациями. В настоящее время продукты — РОББО. Робоплатформа и РОББО.Лаборатория используются в 50 финских школах. В центре Heureka успешно прошли серии мастер-классов. Считаю этот проект очень перспективным, т.к. он объединяет в себе достижения финской системы образования и российских программных продуктов.

Среди успешных примеров сотрудничества российских и финских компаний в высокотехнологических отраслях стоит отметить бизнес-партнерство наших компаний в области производства оптического волокна и приборов на его основе.

В ходе бизнес-миссий Республики Мордовия, организованных Торгпредством России в Финляндии в 2012-2014 годах, удалось достичь соглашения о создании в Республике Мордовия производства телекоммуникационного оптического волокна на основе технологий и оборудования финской компании «Rosendahl Nextrom Oy». В сентябре 2015 года в г. Саранске (Республика Мордовия) состоялось открытие первого российского производства оптического волокна на предприятии АО «Оптиковолоконные системы». Ежегодный объем выпуска оптического волокна составил 2,5 млн. км, что позволило обеспечить половину потребности российского рынка. В ноябре 2018 года «Rosendahl Nextrom Oy» произвел отгрузку дополнительного технологического оборудования для АО «Оптиковолоконные системы» в целях расширения производства. Введенное в эксплуатацию в январе 2019 года новое оборудование позволило увеличить ежегодные объемы выпуска оптического волокна до 4 млн. км.

Кроме того, дальнейшее сотрудничество с «Rosendahl Nextrom Oy» обсуждалось в рамках бизнес-миссии Республики Мордовия во главе с руководителем республики Владимиром Волковым, которая состоялась в ноябре прошлого года. Речь шла о возможности приобретения оборудования для производства преформ – заготовок для вытяжки оптического волокна методом наружного парофазного осаждения. Данное оборудование позволит отказаться от закупок зарубежных преформ и позволит значительно повысить импортонезависимость производства оптического волокна в России.

Другим значимым направлением сотрудничества в сфере оптического волокна и приборов на его основе являлось партнерство АУ «Технопарк-Мордовия» с Технологическим университетом г. Тампере.

В 2014 году между АУ «Технопарк-Мордовия» и Технологическим университетом г. Тампере был заключен договор на выполнение научно-исследовательской работы на тему «Разработка концепции и экспериментального образца мощного (средняя мощность 50 Вт) пикосекундного итербиевого волоконно-оптического лазера промышленного назначения». НИОКР велись на базе Лаборатории сверхбыстрой и интенсивной оптики Технологического университета г. Тампере. Создание экспериментального образца лазера было завершено в июне 2016 года с последующей передачей прибора в АУ «Технопарк-Мордовия» для эксплуатации в Инжиниринговом центре волоконной оптики Республики Мордовия.

Торговый пРедставитель РФ с делегацией Республики Мордовия во главе с В.Волковым в Тампере. Осень 2018.

В проведение научно-исследовательских работ по разработке лазерной техники участвовало трое научных сотрудников Инжинирингового центра волоконной оптики Республики Мордовия. В ходе работы над проектом сотрудники овладели основами конструирования пикосекундных лазеров и маломощных усилителей, производством волоконно-оптических компонентов. В конце 2016 года российские сотрудники вернулись в Инжиниринговый центр волоконной оптики Республики Мордовия, где смогли применить полученные знания в разработке и производстве российских оптоволоконных приборов.

Финские деловые партнеры, если заслужить их доверие, являются, пожалуй, одними из самых надежных в мире. Ярким примером долгосрочного межрегионального сотрудничества являются дружеские отношения между Ямало-Ненецким автономным округом (ЯНАО) и финской провинцией Лапландия. Сотрудничество ведется на разных уровнях: в рамках Региональной рабочей подгруппы по сотрудничеству между Правительством ЯНАО и Министерством занятости и экономики Финляндии в составе Российско-Финляндской Межправительственной комиссии по экономическому сотрудничеству; на основании подписанного в 2014 году администрациями регионов меморандума о взаимопонимании и развитии связей в области управления, экономики, социальной сферы, образования, науки и культуры; а главное — на уровне предприятий.

Финские деловые партнеры, если заслужить их доверие, являются, пожалуй, одними из самых надежных в мире

Ямал – крупнейший оленеводческий регион планеты, где на территории 44 тысячи кв. км. проживает порядка 640 тысяч человек, а поголовье северного оленя составляет 700 тысяч особей.
Около 10 лет назад началась история взаимовыгодной кооперации предприятий Ямала и Финляндии в сфере поставок мяса северного оленя. МП «Ямальские олени» и МУП «Мясоперерабатывающий комплекс «Паюта» успешно сотрудничают с финским концерном — лидером в странах Северной Европы по поставкам и переработке ягод, грибов и мяса дичи Polarica и ее подразделением по переработке мяса северного оленя компанией Lapin Liha Oy.

Сергей Синельников (справа) в центре сбора мусора в Рованиеми с губернатором ЯНАО Д. Артюховым. Январь 2019.

В 2010 году в качестве пробной партии из России было отправлено 210 тонн оленины, а к 2018 году объёмы ежегодного экспорта в Финляндию возросли более чем в два раза. Согласно данным Правительства ЯНАО всего за период с 2010 по 2018 года в Финляндию было поставлено порядка трех тысяч тонн экологически чистого мяса оленя. Действующее соглашение о поставке ямальской оленины с завода «Паюта» заключено с компанией Polarica сроком на 10 лет. Из Финляндии и Швеции высококачественная продукция российских предприятий попадает на прилавки других европейских стран. Производитель мясной продукции маркирует свои изделия в зависимости от места происхождения мяса. Любопытным фактом является то, что, благодаря естественным условиям содержания и питания северных оленей на Ямале, российский продукт считается более качественным, нежели финский, и стоит он дороже.

Стоит отметить, что до недавнего времени большинство шкур северного оленя в ЯНАО шло на изготовление одежды и строительство чумов для коренных жителей либо просто на утилизацию. Перспективным направлением сотрудничества компаний Ямала и Лапландии на ближайшую перспективу стал трансфер финских технологий в сфере глубокой переработки продукции оленеводства. Так, компания из Лапландии — Lapin Nahka Oy, занимающаяся производством изделий из оленьих шкур по традиционной скандинавской технологии, в связи с увеличением спроса на украшения и аксессуары из меха и кожи продолжительное время вела поиск партнеров, готовых соблюдать технологию ручной первичной обработки оленьих шкур путем барабанной засолки и осуществлять доставку материала в Финляндию. После нескольких раундов переговоров в прошлом году партия оленьих шкур из ЯНАО в количестве более 5 500 штук была отправлена ямальским предприятием «Паюта» на финский завод компании Lapin Nahka. А уже в начале 2019 года в рамках состоявшегося визита в Финляндию делегации Ямало-Ненецкого автономного округа во главе с Губернатором Дмитрием Артюховым был подписан контракт между МУП «Мясоперерабатывающий комплекс «Паюта» и компанией Lapin Nahka Oy, в рамках которого ямальское предприятие поставит в Финляндию 5 800 шкур северного оленя.

Ямальский олень

По информации Lapin Nahka, спрос на оленьи шкуры с каждым годом растёт поэтому финская компания заинтересована в продолжении сотрудничества и увеличении объёмов поставки сырья. Выход на европейский рынок сбыта сельскохозяйственной продукции, несомненно, позволит ямальскому предприятию «Паюта» достичь нового уровня качества выпускаемой продукции, улучшить рентабельность производства, потенциально многократно увеличить поставки шкур северного оленя в Суоми, а, значит, и увеличить собственные доходы.

Успешность создания экспортной инфраструктуры во многом зависит от наличия современных перерабатывающих комплексов. Рост производительности оленеводческих хозяйств на Ямале, повышение качества производимой продукции предполагает модернизацию имеющихся в регионе мощностей, включая обучение и подготовку кадров на предприятиях. Специалисты финских компаний готовы сотрудничать и в данном направлении: Polarica Oy – в качестве консультантов, а Kometos Oy — как поставщика высокотехнологичного оборудования.

В ходе визита 15-18 января 2019 года в Финляндию Губернатора ЯНАО Дмитрия Артюхова состоялись переговоры с заместителем министра занятости и экономики Финляндии Петри Пелтоненом, мэром города Рованиеми Эско Лотвоненом, представителями Регионального Совета Лапландии, Ассоциации оленеводческих хозяйств, предприятиями агропромышленного комплекса. Стороны обсудили возможности укрепления внешнеэкономических связей регионов, обменялись опытом в сфере государственного и муниципального управления в арктических условиях, сотрудничества в социальной сфере, туризме, в области переработки твёрдых бытовых отходов. Стороны отметили, что у Ямала и Финляндии есть много точек соприкосновения, что будет и далее способствовать решению задач, актуальных для обеих северных территорий.

Хочу отметить, что Ямал – это не только оленеводство, но масштабные инфраструктурные проекты. Считаю успешным примером участие финских компаний в реализации российских стратегических проектов. Речь идет об освоении территории одного из самых больших газовых месторождений России – Сабетта (Ямал СПГ).

Финская государственная компания Aker Arctic в Сабетте спроектировала систему логистики, порт и его инфраструктуру под использование танкерами, которые находятся в стадии строительства в Южной Корее на верфи Daewoo. Танкеры строятся с применением финского оборудования и технологий. В частности, поворотные винты изготавливаются компанией ABB на заводе в г. Хельсинки, а компания Wärtsilä спроектировала битопливные двигатели, которые могут работать на дизеле и газе. Другая финская компания Savcor спроектировала, изготовила и поставила системы электрохимической защиты от коррозии подводных конструкций технологических причалов морского порта в Сабетте.

Реализация проекта «Ямал СПГ» принесла финским компаниям контракты на общую сумму порядка одного миллиарда евро.

Дальнейшие планы российской компании «Новатэк» по освоению газового месторождения на Гыданском полуострове (Арктик СПГ-2) может принести финским компаниям дополнительные заказы.

Приятно констатировать факт, что Торгпредство России в Финляндии является свидетелем и активным участником столь эффективного международного сотрудничества, основанного на дружбе и доверии российских и финских партнеров.

Каковы, по вашим наблюдениям, наиболее типичные ошибки российских компаний при выходе на новый зарубежный рынок?

— Наиболее типичными ошибками, на наш взгляд, являются:

  • отсутствие у компании какой-либо сформированной стратегии и системы выхода на новый рынок
  • языковой барьер: подготовка информации, презентаций, других материалов на русском языке, наличие только русскоязычной версии сайта, отсутствие персонала, владеющего иностранными языками
  • выход на зарубежный рынок без защиты прав на свою продукцию. К сожалению, для российской культуры хозяйствования характерно пренебрежительное отношение к интеллектуальным активам. Технологические наработки того или иного предприятия зачастую не защищены от заимствований иностранными корпорациями. А ведь патенты, товарные знаки и другие средства защиты прав на интеллектуальную собственность являются важным элементом в рыночном позиционировании продукции

В Финляндии ничего не делается быстро (за исключением спорта). Ошибкой многих представителей российских компаний в ходе переговоров с финскими предпринимателями является расчет на получение быстрого результата путем активных действий. Особенно это касается новых партнеров. После первой деловой встречи с финнами, как правило, не стоит надеяться на мгновенный результат в виде сделки. Должно пройти достаточно времени и совместно прожитых событий, чтобы заслужить доверие финского визави. Несомненно, рекомендации других компаний из Финляндии или других Северных стран могут сыграть положительную роль. Большим стимулом является то, что, терпеливо пройдя все этапы вхождения на финский рынок, в итоге можно получить надежного партнера на долгие-долгие годы.

Наиболее типичной ошибкой является отсутствие у компании какой-либо сформированной стратегии и системы выхода на новый рынок

Ежегодно Торгпредство оказывает содействие проведению порядка 25 деловых визитов российских делегаций в Финляндию, в рамках которых для представителей делового сообщества организуются выезды на производственные площадки и инфраструктурные объекты, переговоры с потенциальными финскими партнерами. Довольно часто продукция и/или услуги российских компаний являются конкурентоспособными, даже на таком высокотехнологичном и устоявшемся рынке, как финский.

Торгпредство рекомендует российским компаниям серьезно готовиться к переговорам в Финляндии: изучать доступную в Интернете информацию, как о самих финских предприятиях, так и о состоянии интересующей отрасли; знакомиться с существующими требованиями к сертификации; заблаговременно направлять свои предложения о сотрудничестве; формулировать вопросы для обсуждения в ходе переговоров; привозить печатные и электронные презентации на английском языке о деятельности компании в России, опыте сотрудничества с европейскими партнерами, образцы продукции.

Благоприятное впечатление неизменно оставляет знание и уважение особенностей делового этикета страны, пунктуальность, а также владение английским языком на рабочем уровне

Предварительная серьезная подготовка к В2В встречам на начальном этапе дает возможность получить значительно больший результат от реализации бизнес-миссии, а финской стороне помогает правильно оценить потенциал сотрудничества с российским предприятием и целенаправленно подобрать экспертов для ведения переговоров. Хотелось бы особо отметить, что благоприятное впечатление неизменно оставляет знание и уважение особенностей делового этикета страны, пунктуальность, а также владение английским языком на рабочем уровне.

Какие предпосылки должны быть у российской компании, стремящейся на рынок Финляндии/Европы? От чего, по-вашему, зависит успешность попытки выхода компании на новый рынок?

— Рынок Финляндии, как известно, является очень «требовательным». Довольно строгие регулирующие нормы, высокие стандартны качества, высококонкурентная среда – всё это задает весьма высокую «планку» для компаний и предлагаемых ими товаров и услуг. Зачастую, процесс выхода на финский рынок занимает до нескольких лет. При этом надо учитывать, что если вам удалось выдержать «финский экзамен», то можно с уверенностью сказать, что это может дать толчок для дальнейшего продвижения продукции на прочие рынки ЕС и даже на другие континенты. В последние годы в рамках своей работы мы оказываем содействие всё большему количеству компаний, производящих высокотехнологичную продукцию, востребованную как на российском, так и на европейском рынках. Кроме того, нельзя забывать и о процессах производственной кооперации – ведь в ряде случаев поставки товаров, услуг, или реализация инвестиционного проекта являются частью трансграничной производственной цепочки, конечной аудиторией которой являются потребители во многих странах мира. В целом, готовность к предъявляемым высоким требованиям и стандартам, а также к высокому уровню конкуренции и есть тот фактор, от которого во многом зависит успешность попытки.

если вам удалось выдержать «финский экзамен», то можно с уверенностью сказать, что это может дать толчок для дальнейшего продвижения продукции на прочие рынки ЕС и даже на другие континенты.

Сколько по времени может длиться процесс выхода на финский рынок и каковы его этапы?

— Как мы уже упоминали чуть ранее, процесс выхода на финский рынок может длиться достаточно долго – до нескольких лет. Поскольку количество и уровень критериев (стандартизация, сертификация, требования к безопасности), предъявляемых к иностранным товарам и услугам достаточно высоки, а финские партнеры придерживаются, в хорошем смысле, прагматичного подхода, подробно и тщательно прорабатывая каждый аспект возможного взаимодействия, потенциальному российскому экспортеру или инвестору мы всегда советуем запастись терпением. Есть примеры, когда от первых переговоров до практических результатов в области поставок эмульсионных взрывчатых веществ прошло более 5 лет. Для сравнения могу сказать, что сопровождавшийся Торгпредством проект строительства завода по производству дизелей в Пензе компании Wärtsilä от момента первых переговоров до сдачи объекта занял почти 7 лет.
При этом вывод на рынок российских измерительных приборов при содействии Торгпредства был осуществлен за полгода. Важно отметить, что у производителя были необходимые сертификаты.

С какими препятствиями обычно сталкиваются компании?

— Одним из главных препятствий, помимо неготовности к тщательному и долгому переговорному процессу, наверное, стоит считать то, что бизнес далеко не всегда обладает необходимой информацией о финском рынке и необходимых предпосылках для выхода на него. Со своей стороны и в сотрудничестве с нашими партнерами, в том числе в лице ФРТП, мы стараемся увеличить количество доступной информации по данному вопросу для представителей делового сообщества по обе стороны границы.

Сергей Синельников в конгресс-фойе ФРТП с делегацией Республики Карелия во главе с Председателем Правительства А. Чепиком. Весна 2018. Третья справа — генеральный директор ФРТП Яана Реколайнен.

Какие они, финские бизнесмены? Ваше впечатление о них, легко ли с ними выходить на контакт и работать?

— Как правило, с финскими бизнесменами легко работать и выходить на контакт. Финны открытые. Пунктуальные, охотно планируют графики и соблюдают согласованные сроки. Бизнес-процессы не забюрократизированы, не требуется подготовки большого количества письменных документов, решения принимаются быстро. Если говорить о сложностях, то надо отметить, что финны консервативны и демонстрируют приверженность национальным брендам. Иногда очень непросто убедить финнов попробовать иностранную продукцию. Еще одно не самое приятное наблюдение, скорее в отношении персонала клиентских служб различных компаний, нежели в отношении бизнесменов – неумение выходить за рамки устоявшихся алгоритмов действий. Бывает, что ситуация немного отличается от стандартной, и это ставит персонал в тупик, очень сложно найти разрешение такой ситуации.

Сотрудники Торгпредства в дата-центре компании «Яндекс» в Мянтсяля. Зима 2018.

Что вы можете посоветовать для начинающих компаний, выходящих на новые рынки?

— Формировать стратегию выхода на рынок Финляндии на основании глубокой проработки данных — как на макроуровне: социально-экономические показатели страны, уровень технологий, так и на микроуровне: специфика нового рынка, расстановка ключевых игроков, степень конкуренции и пр. В частности, надо учитывать уровень соответствия предлагаемого продукта требованиям и условиям финского рынка, уровень осведомленности потребителей о продвигаемом продукте, подумать о точках входа продукта на рынок и о выборе правильного момента для выхода на рынок. Всестороннее исследование и хорошо продуманный план действий будут способствовать успеху в бизнесе.

Надо учитывать уровень соответствия предлагаемого продукта требованиям и условиям финского рынка, уровень осведомленности потребителей о продвигаемом продукте, подумать о точках входа продукта на рынок и о выборе правильного момента для выхода на рынок.

Без хорошего знания иностранного языка в совместном предпринимательстве не обойтись: к счастью, в Финляндии можно успешно использовать английский язык в качестве языка делового общения. Финны очень хорошо говорят по-английски. Эксперты Торгпредства часто сталкиваются с ситуацией, когда российские участники внешнеэкономической деятельности, ориентированные на сотрудничество с Финляндией, направляют партнерам информацию и материалы о своей продукции на русском языке и по понятным причинам не получают обратной связи. Разумеется, что предприниматели должны обеспечить перевод необходимой информации и материалов, по крайней мере, на английский язык. Необходимо иметь персонал, владеющий иностранными языками, а также соответствующую версию сайта. В случаях, когда это необходимо, обеспечить защиту прав на интеллектуальную собственность, выполнить требования по сертификации продукции.

Для обеспечения успешной деятельности компании важно знать финскую культуру предпринимательства, нужно говорить с бизнес-партнерами на одном языке, придерживаться местных правил делового этикета. Это основы продвижения бизнеса, которыми, тем не менее, многие начинающие экспортеры предпочитают пренебрегать. Например, культура заключения контрактов в Финляндии сильно отличается от того, к чему привык российский предприниматель. Поэтому стороны, заключающие контракт, могут столкнуться с разногласиями относительно того, что действительно является частью контракта. Важной чертой культуры заключения договоров является подчеркнуто неформальное отношение к договорам в письменной форме. Договоры могут быть составлены, изменены, прекращены в любой возможной форме: не только письменно, но и путем устного соглашения и даже без единого слова – путем конклюдентных действий и существующей между сторонами практики. Если российская сторона будет опираться на российское законодательство и отечественную бизнес-культуру, то в контракте будет очень много пунктов, которые покажутся необычными финской стороне, вызовут неприятие и неминуемо усложнят переговорный процесс.

В каких отраслях видите потенциал для финско-российского сотрудничества?

— Перспективными направлениями российско-финляндского экономического сотрудничества Торгпредство считает:

  1. Арктические технологии (прежде всего, судостроение)
  2. Биоэкономика, циркулярная экономика, переработка отходов
  3. Безуглеродная энергетика (атомная, ветро-, солнечная энергетика)
  4. Современные строительные технологии (новые строительные материалы, деревянное домостроение, энергосбережение)
  5. Информационные технологии: искусственный интеллект и промышленный интернет
  6. Сотрудничество в гуманитарной сфере: туризм и образование

Каково состояние финско-российского сотрудничества сегодня и возможная перспектива его развития?

— На протяжении долгого времени Финляндия остаётся одним из наших ведущих торгово-экономических партнеров, как на Севере Европы, так и в Европейском Союзе, занимая, согласно данным ФТС, 14-е место среди всех стран мира по величине товарооборота с Россией (в экспорте – 12 место, в импорте — 18). В свою очередь, благодаря многолетним традициям конструктивного сотрудничества, Россия также является для Финляндии одним из ключевых партнеров, занимая 3-е среди всех стран по внешнеторговому товарообороту. Совместными усилиями мы преодолели спад двусторонней торговли, который наблюдался несколько лет назад. В 2018 г. товарооборот увеличился по сравнению с 2017 г. на 19,3% и составил 14,75 млрд. долл. Величина российского экспорта в Финляндию достигла 11,37 млрд. долл., импорт из Финляндии составил 3,38 млрд. долл.

Взаимный интерес для обеих сторон представляют такие секторы, как машиностроение, включая судостроение, электроника, фотоника, информационно-телекоммуникационные технологии, чистые технологии, биотехнологии, фармацевтика, совместные исследования в арктическом регионе, энергетика, включая исследования по новым возможностям использования местных энергоресурсов, строительство, в частности, деревянное многоэтажное домостроение

Как уже отмечалось, несмотря на потери от ограничительных мер, существует множество областей, имеющих отличные перспективы для сотрудничества. Порядка 7 тысяч финских компаний прямо или косвенно вовлечены в торговлю с Россией, в т.ч. около 900 компаний работают в нашей стране (имеют собственное производство, представительство, являются инвесторами и т.д.). Взаимный интерес для обеих сторон представляют такие секторы, как машиностроение, включая судостроение, электроника, фотоника, информационно-телекоммуникационные технологии, чистые технологии, биотехнологии, фармацевтика, совместные исследования в арктическом регионе, энергетика, включая исследования по новым возможностям использования местных энергоресурсов, строительство, в частности, деревянное многоэтажное домостроение.

Хотелось бы отметить существенную роль «региональной» составляющей. Российские и финские регионы имеют отличный потенциал для укрепления внешнеторговых связей предприятий и реализации совместных проектов, в т.ч. в рамках отдельных программ регионального и приграничного сотрудничества, взаимодействия на уровне университетов, деловых сообществ, органов региональной и муниципальной власти.

Давно ли Вы живете в Финляндии? Что Вам нравится/не нравится в этой стране? Какое самое сильное впечатление от Финляндии?

— Я работаю в Финляндии с июля 2015 года. Очень нравится размеренный, спокойный ритм жизни, даже в столице. Это, конечно, сильно отличается от темпа жизни в Москве, где я провел всю свою жизнь. Хотя, каждый город хорош по-своему. А раздражает то же самое, что и дома – вечный ремонт дорог, фасадов и т.д. С другой стороны, это делает город благоустроенным, красивым и удобным для людей. Так что всем нам приходится смиряться с вынужденными неудобствами. Но, по-моему, финны более философски и толерантно относятся к мелким проблемам.

Самое сильное впечатление – это степень доверия между людьми в Финляндии. Как на уровне личностных отношений, так между государством и обществом. Замечательно, когда высшей ценностью является презумпция добра

Самое сильное впечатление – это степень доверия между людьми. Как на уровне личностных отношений, так между государством и обществом. Замечательно, когда высшей ценностью является презумпция добра.

Сергей Синельников в в Городском музее Хельсинки . Декабрь 2018.

Чем Вы любите заниматься в свободное от работы время?

— В свободное время люблю гулять. Самый лучший способ познакомиться с городом – это пройти его пешком, конечно, предварительно прочитав много книг об его истории и архитектуре. Думаю, что могу уже на уровне профессионала проводить тематические экскурсии по Хельсинки.
Но основную часть свободного времени провожу за чтением. Особенно люблю историческую литературу, мемуары. Хельсинки – замечательный город для любителя российской истории. Библиотека Хельсинкского университета Slavica уникальна! Интересна библиотека Русского купеческого общества. Стараюсь посещать лекции в Хельсинкском университете, посвященные русской культуре. Взгляд на свою историю и культуру глазами соседей позволяет видеть мир объемнее, во всем его многообразии и различиях.

Сергей Синельников в Порвоо летом 2018 года

Back top top