Skip to Content

Экспофабрика: Нестандартные решения приносят колоссальный успех в России!

Какие основные отличия маркетингового подхода в России и Финляндии? Что сейчас работает, а что нет? Каковы самые свежие идеи и самые распространенные ошибки маркетинга? Обо всём этом и многом другом мы беседуем с экспертом  в области маркетинга, директором компании «Экспофабрика» Анной Ющенко.

Директор компании «Экспофабрика» Анна Ющенко

Компания Экспофабрика – эксклюзивный дистрибьютор продукции финской TETRIX на российском рынке. ТЕТРИКС, основанная в 2006 году, является ведущим поставщиком на рынке мобильных рекламных стендов. Решение о выходе на российский рынок ТЕТРИКС приняла в 2017 году, в феврале 2018-го была зарегистрирована компания, в марте арендовано помещение, в апреле состоялась первая импортная поставка, которая по словам Анны, далась потом и кровью, а в мае уже были первые продажи. Сегодня Экспофабрика активно развивается и растет. В начале этого года компания открыла офис и шоу-рум в Москве, есть также свой дилер в Нижнем Новгороде. Летом начнет работать новый сайт tetrix.su. Также планируется экспансия в другие регионы России.

Анна, что было определяющим в принятии решения Tetrix вывести свой бренд на российский рынок?

— Наше первое дело в России не имело ничего общего с выставочными стендами. Оно вообще не имело никакого отношения к бизнесу. Все началось с возможности помочь больным детям. Вместе с Дедом Морозом мы подарили минуты радости детям в больницах Санкт-Петербурга, детям, у которых нет шанса на будущее. Какое это счастье увидеть улыбку ребенка, который забывает о своей болезни хоть на несколько секунд! Наше сотрудничество с Детским Хосписом продолжается до сих пор.

Никогда не полагайтесь только на силу своего бренда. Даже если ваш бренд широко известен, это не значит, что нужно сидеть, сложа руки. Действуйте, находите новые, смелые решения!

Однако вскоре идея открыть бренд TETRIX в России стала казаться привлекательной со многих сторон. Смотря на уровень цен и продукцию на российском рынке, мы постепенно начали понимать, что есть ниша, которую мы можем занять. У нас есть качество, уникальные товары и собственные разработки.

В поисках места для нашего бизнеса, мы оказались на заводе им. Казицкого на Васильевском острове в центре Петербурга. Мы думаем, неслучайно нашли мы место для нашего бизнеса на том самом заводе, который спас жизнь моей бабушке в блокаду. Ей было 16 лет, когда началась война, в блокаду она потеряла всю семью, но ей удалось чудесным образом спастись. Она прошла через тяжелые лишения, умирая от голода в осажденном городе. Но вот появилось хоть и слабая, но надежда на спасение. Счастливый луч судьбы, благословение Господне – Наталии удалось получить работу на заводе им. Казицкого. В те далекие военные дни, когда жители блокадного Ленинграда находились между жизнью и смертью, рабочая карточка давала надежду на жизнь. Благодаря ей Наталия выжила.

Все части «пазла» складывались, идея становилась реальностью – ТЕТРИКС будет в России! Мы тщательно планировали, как она, блокадница, перережет красную ленточку, заново «открывая» свой завод для нас. И возможно передаст нам чуточку духа силы, который помог ей выжить. Печально, но ангелы решили, что Наталия больше нужна в другом мире. Чуть-чуть она не дожила до открытия «нашей» фабрики. Но во всем мы чувствуем ее присутствие, ее душа помогает нам!

Какой ваш самый востребованный продукт на российском рынке?

— На российском рынке мы, в первую очередь, ориентированы на продажу мобильных стендов. Большой популярностью пользуются системы Tube и Slim. У обоих систем нет аналогов в России. При демократичных ценах наши системы имеют ряд неоспоримых преимуществ: простота сборки, мобильность, возможность использовать стенды многократно и, конечно, очень высокое качество. В России рынок мобильных стендов только набирает обороты. Дорогая застройка не то, чтобы уходит в прошлое – она по-прежнему востребована. Но компании волей-неволей начинают задумываться об экономии бюджета. Такую возможность им дает использование мобильных стендов. В некотором плане, компании выбрасывают деньги на ветер, платя десятки тысяч евро за одну выставку. Наши системы выставочных конструкторов позволяют при гораздо меньшем бюджете участвовать в большем числе выставок. При этом, благодаря современным инновационным разработкам и исключительно высокому качеству используемых материалов, компания выглядит на выставке современно и стильно, и эффект от участия в выставке ничуть не хуже, чем при дорогой застройке. А простота и продуманность конструкций, удобство транспортировки, простота сборки делают наш товар еще более привлекательным.

Всегда ориентируйтесь на чувства покупателей – продавайте эмоции! Людям не интересно, когда вы продаете километры и килограммы. Они хотят услышать, что их жизнь будет проще, лучше, интереснее, насыщеннее, если они будут использовать ваш продукт.

Как менялся спрос на вашу продукцию за всё время работы в России?

— С каждым месяцем наш бизнес набирает обороты, продажи растут. Выход на российский рынок, где конкуренция очень высока, оказался не простым. Однако, мы прилагаем большие усилия в области рекламы и маркетинга. Высокое качество нашей продукции и безупречный сервис не могут быть не востребованы. Для большинства является откровением, что они могут сделать заказ, и получить его уже на следующей день. Хорошим показателем является то, что большинство наших клиентов пользуются нашими услугами повторно и становятся нашими постоянными покупателями. Заказывая стенд, в дальнейшем наши клиенты имеют возможность докупать модули и менять баннеры. Это очень удобно, позволяет компаниям экономить бюджет на рекламу и маркетинг, что очень актуально в непростых для России экономических условиях.

Анна Ющенко и Матс Сандвик, основатель компании TETRIX. Стенд серии SLIM для компании JTI Петро (Japan Tabacco International). фото: Экспофабрика

Мы довольны результатами. За год мы смогли завоевать доверие таких компаний как РЖД, Согаз, Таможенное Управление, Морской порт Санкт-Петербурга, музейный комплекс Дивеево, Кировский завод и многих других. Среди наших клиентов компании совершенно разных направлений: культурные объекты, промышленные предприятия, волонтерские организации, государственные структуры и частные предприниматели. Мы с одинаковым вниманием относится ко всем нашим клиентам. Для нас важно, чтобы наши клиенты были довольны нашей продукцией и сервисом. Поэтому для нас очень важно и приятно, когда мы получаем большое количество благодарностей от наших клиентов. Мы видим, что российский покупатель ценит высокое качество продукции и быстрый и качественный сервис. Это дает нам уверенность, что мы движемся в правильном направлении.

Как лучше всего рекламировать свою компанию? Что лучше всего работает? Современные тенденции и особенности подхода в Финляндии и России.

— Единого рецепта нет. Каждая компания опытным путем определяет, что лучше всего работает в отношении их продукта. Нам пришлось набить много шишек прежде, чем мы смогли понять, что является самым эффективным для нас. То, что работает в Финляндии, зачастую не работает в России, и наоборот. Например, в Финляндии большую эффективность имеют рассылки и личные звонки. В России люди устали от рекламы по телефону. В лучшем случае, ответом будет: отошлите свое предложение по почте, а быстрее всего вас ожидает стандартный ответ – нам это не интересно. Мы получаем такое количество рекламы по почте, что даже не пытаемся вникать в суть предложения.

Конкуренция высока как в России, так и в Финляндии. Однако, первая станица в Google и Yandex по-прежнему одна. И гораздо сложнее получить место на первой странице при тысячи конкурентов, чем при нескольких десятках, хотя уровень конкуренции в процентном соотношении на рынке рекламной продукции в Европе, и в России сравним.

При этом мы видим, что есть вещи, которые гораздо лучше работают в России, чем в Финляндии. Люди с удовольствием приходят в наш шоу-рум, для российского клиента личное общение очень важно, зачастую вообще является основополагающим при принятии решений. Мы проводим семинары, стараемся участвовать в мероприятиях ФРТП, налаживаем контакты. В Финляндии бренд TETRIX хорошо известен, 95% продаж осуществляются через интернет-магазин. В России нас только начинают узнавать. Мы даем рекламу в Google, считаем, что наш клиент больше пользуется этой поисковой системой. Однако, много клиентов мы получаем и через личные контакты.

 

Готовые решения и под заказ – любые размеры. Серия Tube.

Какие основные отличия маркетингового подхода в России и Финляндии/Европе?

— Зачастую маркетинг для российских компаний имеет второстепенное значение. Большинство бюджетов российских компаний уходит на развитие производства – строительство заводов, покупку современного оборудования и новых производственных линий.

На западе маркетинг является основополагающим началом. Двигателем, а не багажным отсеком, как это по сути дела является у нас. Там производство не играет такой существенной роли. Многие компании вообще не обладает никакими производственными мощностями, они все давно выведены в свободные экономические зоны. То есть сами компании ничего не производят, кроме бренда – для них реклама и маркетинг важнее всего.

Существенно отличаются компании в России и Европе и в принятии решений. В западных компаниях решения в отношении маркетинга принимаются бренд-менеджерами и специалистами по маркетингу и рекламе, поскольку именно они разбираются в этом вопросе лучше всего. И только глобальные решения принимаются высшим руководством. В российских компаниях решения принимаются не в маркетинговом или рекламном отделе, как это должно быть, а, как правило, первым лицом компании. И зачастую решения руководителя эмоциональны и даже иррациональны. Буквально на уровне «круто – не круто». Западные компании делают рекламу своему товару, русские часто хотят сделать рекламу себе.

Еще одно отличие в том, что у российских клиентов превалируют эмоциональные оценки, у западных – рациональные. В этом есть свои плюсы и минусы. В Европейских компаниях ставятся четкие задачи, там есть уже заданные правила игры. Однако, лучшие, «прорывные» решения зачастую бывают «неправильными», несистемными, радикальными. Западные маркетологи более осторожны. Они не готовы к свежим, нестандартным решениям, потому что им есть что терять. В России подходят более креативно к вопросу рекламы. И часто такие смелые, нестандартные решения приносят колоссальный успех.

Вообще, необходимо тщательно изучить психологию потребителей вашей целевой аудитории для разработки успешной рекламной компании. Казалось бы, это очевидно, однако, к удивлению, не всегда применяется на практике. Психология человека одинакова, где бы он ни жил, однако, особенности национального менталитета играют значительную роль в поведении покупателя. Их необходимо учитывать. То, что работает в Финляндии, может совершенно не работать в России для одного, и того же продукта. Поэтому важно опираться на мнение маркетологов, которые хорошо знакомы с национальным менталитетом, с особенности мышления и поведения русского потребителя.

Что сейчас особенно популярно в России, какие новые тренды?

— Мы, конечно, несколько субъективны в нашей оценке. Как бы ни банально это звучало, но качество становится все больше популярно в России. Принимая решение о выходе на российский рынок, мы проводили исследование, спрашивая потенциальных клиентов вопрос: «Готовы ли вы платить больше за лучшее качество?» Очень настораживало, что свыше 70 процентов ответили: «Нет, не готовы». Однако, сейчас мы уверены, что для российского потребителя качество становится все более важным. Рекламные конструкции являются своего рода лицом компании. И конечно, компании, дорожащие своим имиджем, хотят выглядеть надежно и качественно в глазах своих клиентов, как говорится, «по одежке встречают».

Сложная экономическая ситуация заставляет компании экономить бюджет, в том числе и на рекламу. Наши конструкции, которые можно использовать многократно на различных мероприятиях, легко изменяя форму и размер, и даже дизайн становятся все больше популярны не только в Европе, но и в России. У компаний появляется возможность за счет использования нашего мобильного конструктора принимать участие в большем числе выставок.

Во всем мире сейчас очень актуальна тема экологии и рационального использования ресурсов. У нас есть серия стендов, которые мы производим вручную из древесины, имеющей сертификат рационального лесопользования.

Шоу-рум компании на Васильевском острове, Петербург.

Перечислите, пожалуйста, 5 свежих идей и 5 распространенных ошибок маркетинга

— На прошлом семинаре мы говорили о пяти распространенных ошибках маркетинга на выставках.

  1. Нечетко сформулированные задачи участия в выставке. Принимая решение об участии в выставке, вы в первую очередь, должны спросить себя: зачем вы участвуете, что вы будете рекламировать и кто ваши покупатели?
  2. Не забывайте, что покупателям всегда интересно что-то новое. Даже если они уже знакомы с вашей новинкой, представьте ее в новом свете. Новое привлекает! Именно инновационные решения делают вас интересными.
  3. Не продавайте все и всем. Велики шансы, что пытаясь угодить каждому, вы будете не интересны никому. Помните, что всегда лучше меньше, чем больше. Вы должны быть интересными и запоминающимися, вы должны выделяться, быть другими. Не бойтесь быть смелыми, не бойтесь отличаться от других.
  4. Неподготовленность персонала. Важно убедиться, что каждый член вашей команды знает цели и методы работы. Вы тратите огромное количество времени на дизайн стенда, однако, не стоит забывать, что люди, представляющие вас на выставке, гораздо важнее того, насколько интересным будет дизайн ваших баннеров или какой будет цвет у коврового покрытия. Недорогой стенд, но при этом активный персонал всегда принесут больше продаж и денег компании, чем немотивированные сотрудники при самом эксклюзивном стенде!
  5. Не забывайте отвечать вашим посетителям! Выставка не заканчивается, когда вы упаковываете стенды и возвращаетесь домой. Выставка продолжается до тех пор, пока вы не ответите на все запросы, которые поступили во время выставки.

Какие методы можно использовать?

  1. Не усложняйте! Ваш маркетинговый посыл должен быть предельно прост: доступен ребенку и при этом смел и свеж! Грубо говоря, если вы сможете убедить вашу бабушку купить ваш товар, то успех вам обеспечен.
  2. Никогда не полагайтесь только на силу своего бренда. Даже если ваш бренд широко известен, это не значит, что нужно сидеть, сложа руки. Действуйте, находите новые, смелые решения!
  3. Предлагайте вашим клиентам что-то новое – всегда! В мире не так много брендов, которым больше ста лет. Но они есть: Coca-Cola(1892), Fiskars (1649), Twinings Tea (1709). Как они остаются на протяжении десятилетий интересными покупателям? Эти компании сосредоточены на улучшении качества своего продукции, они используют инновационные решения и постоянно предлагают что-то новое.
  4. Выстраивайте свою целевую аудиторию, свой клан последователей. Например, бренд Harley Davidson. Людей можно поделить на тех, кто любит мотоциклы, и тех, кто равнодушен к ним. Среди первых можно выделить тех, кто ездит на мотоциклах Harley Davidson, и тех, кто предпочитает остальные марки. Harley Davidson создал своего рода клан в клане.
  5. Всегда ориентируйтесь на чувства покупателей – продавайте эмоции! Людям не интересно, когда вы продаете километры и килограммы. Они хотят услышать, что их жизнь будет проще, лучше, интереснее, насыщеннее, если они будут использовать ваш продукт.

Какие советы можете дать финским компаниям: только выходящей на российский рынок и давно работающей в России? Может ли начинающая компания использовать такие же новые маркетинговые ходы, как и вы — необычный слоган на выставке: “Не надо ЛЯ-ЛЯ”?

— В России финское качество традиционно считается высоким. Русские относятся к финнам очень доброжелательно, финский бренд практически является синонимом качества для россиян, это очень нам помогает. К сожалению, в Финляндии, особенно в западной части, присутствует мнение о России, как об очень коррупционной и сложной для бизнеса стране. Многие боятся выходить на российский рынок, боятся взяток, коррупции и нестабильной экономической ситуации. Конечно, все это присутствует в России, однако, «не так страшен черт, как его малюют». За последние два десятилетия ситуация очень во многом кардинально изменилась. Рэкет и мафия остались в прошлом. Грамотное ведение бизнеса, высокое качество продукции, надежность являются основой успеха иностранных компаний в России. Мы в этом убеждены. При выходе на российский рынок очень важно учитывать национальный менталитет и особенности ведения бизнеса в России. Мы прошли этот путь с нуля, все делали сами. Грубо говоря, мы имеем большой опыт того, как НЕ НАДО делать. Но все сложности мы смогли преодолеть, и теперь мы готовы поделиться нашим опытом и знаниями с компаниями, которые задумываются о выходе на российский рынок. Это колоссальные возможности, поверьте! Будем рады, если наш опыт сможет кому-то быть полезным. Звоните нам или пишите – мы обязательно расскажем вам о перспективах и «подводных камнях», которых стоит опасаться, подскажем и поможем.

Вы должны чем-то выделяться. Не бойтесь быть эпатажными, смелыми, используйте свежие и необычные решения в вашей рекламе. Важно, чтобы вас заметили! Потом уже все будет зависеть от вашей продукции и вашего сервиса. Но вначале надо, чтобы на вас обратили внимание.

Взаимосвязь рекламы и продаж, прослеживается ли она?

— Безусловно, для молодой компании продажи напрямую зависят от эффективности рекламной компании. Это же верно для любого бизнеса, однако для известного бренда это актуально в меньшей степени. Важно сделать бренд известным, узнаваемым, уважаемым. Реклама играет в этом колоссальную роль. У вас хорошее качество, привлекательные цены, инновационный продукт? Вашу продукцию безусловно будут покупать. Но надо сделать так, чтобы о вас узнали! Как? Реклама, и еще раз реклама. Используйте любые возможности, будьте изобретательны. Финны во многом осторожны, продумывают и просчитывают все шаги. Это очень хорошо и правильно. Но в России очень высока конкуренция практически во всех областях. Вы должны чем-то выделяться. Не бойтесь быть эпатажными, смелыми, используйте свежие и необычные решения в вашей рекламе. Важно, чтобы вас заметили! Потом уже все будет зависеть от вашей продукции и вашего сервиса. Но вначале надо, чтобы на вас обратили внимание.

В сентябре 2018 года мы участвовали в выставке Реклама в Москве в Экспо Центре. Мы долго думали, как сделать так, чтобы мы отличались от других компаний, от наших конкурентов? В итоге придумали слоган: «Не надо ЛЯ-ЛЯ». Это произвело фурор на выставке. Люди смеялись, фотографировались на фоне наших стендов, выкладывали фото в инстаграмм. Были и такие, кто реагировал раздраженно, считали это глупым. Но наша цель была достигнута – нас заметили и запомнили. Равнодушных не было.

Финляндия сильна своим командным подходом, как показал, в том числе и только что завершившийся Чемпионат Мира по Хоккею.

Что в целом можете посоветовать финским компаниям, работающим на российском рынке?

— Каждая финская компания, работающая на российском рынке, безусловно имеет свой положительный и отрицательный опыт, свои успехи и неудачи, которыми она может поделиться. В этом плане неоценимую помощь оказывает ФРТП, Финско-Российская Торговая Палата. Проведение совместных мероприятий, семинары, бизнес-поездки в другие регионы оказывают большую помощь как новым, так и уже опытным участникам российского рынка. Финляндия сильна своим командным подходом, как показал, в том числе и только что завершившийся Чемпионат Мира по Хоккею. Поддержка и взаимопомощь для нас очень ощутимы. Поэтому финским компаниям, которые только собираются выходить на российский рынок, мы хотим сказать: «Не бойтесь! Дерзайте! Вас здесь все поддержат!»

Полная организация выставочного пространства. Презентация Псковской области в Торгово-Промышленной палате России. 2019 г.
Фото:

Back top top